Arxiu de la categoria: Formació en estrategies digitals

Foto de JD Hancock
a Flickr

Foto de JD Hancock a Flickr

4 àmbits de formació per a una plataforma de venda online B2B

Estem preparant un pla de formació i acompanyament per a un grup de persones que han de gestionar un mercat web. Es tracta d’un projecte molt interessant, que té per objectiu crear una xarxa de compravenda online B2B.

Aquest projecte és atípic, perquè generalment el desenvolupament i desplegament d’eines i recursos digitals no va acompanyat d’un pla d’acompanyament. Normalment es delega el 100% de l’èxit a l’eina, oblidem que darrere la potència tecnològica hi haurà persones que interactuaran —com hem fet sempre les persones— però aquest cop a través d’un entorn digital. Crec que aquest és el principal motiu pel qual grans eines digitals on s’ha invertit molt d’esforç i diners fracassen.

Per facilitar l’ús i la bona gestió de l’eina i per contribuir als bons resultats d’aquest projecte, hem creat el pla d’acompanyament, que hem dividit en quatre blocs:

  1. Facilitar el coneixement de l’eina i el seu funcionament.
  2. Difondre bones pràctiques de comunicació i venda online.
  3. Aplicar sistemes de recollida i gestió de dades rellevants.
  4. Fer aflorar les habilitats personals rellevants i mantenir la motivació.

Te’ls expliquem ràpidament.

Facilitar el coneixement de l’eina i el seu funcionament

La formació més evident i bàsica: ajudar a saber fer servir l’eina per publicar la fitxa de productes, per gestionar les compres, fer l’inventari de productes… i totes les funcions que s’han de conèixer.

Difondre bones pràctiques de comunicació i venda online

Atreure, persuadir, generar informació rellevant, preguntar, respondre, crear i guanya-se la confiança de l’altre… elements indispensables en les relacions comercials que cal integrar en un entorn digital. El mitjà ens aporta elements interessants que ens ajuden i n’elimina d’altres que hem de saber substituir. Per això creiem important incloure en aquest pla de formació un apartat per ajudar a assimilar i a utilitzar recursos digitals comunicatius:

  • redacció de continguts per a atreure l’atenció,
  • sistema d’interacció asincrònica amb l’usuari,
  • creació de missatges en multiformat,
  • coherència en el fil argumental,
  • estructuració i segmentació dels continguts,
  • i més!

Aplicar sistemes de recollida i gestió de dades rellevants

Vendre per Internet implica necessàriament tenir una visió d’empresa: saber optimitzar recursos, identificar quines accions són més efectives, tenir la certesa que amb la tasca de vendre realment s’està aportant servei i valor, més enllà del propi producte…

Per tot això és important aprofitar que la tecnologia registra un munt de dades, que ens permet combinar-les i interpretar-les. En aquest sentit, hem vist necessari incloure des del primer moment suport i acompanyament per sistematitzar, ordenar i analitzar les dades que s’obtenen.

Segurament les decisions estratègiques no les prendrà la persona que farà la gestió de la botiga online, però ha de saber crear seleccionar i ordenar les dades, crear documents de fàcil lectura, perquè qui hagi de decidir ho faci amb rigor i coherència.

Fer aflorar les habilitats personals rellevants i mantenir la motivació

Hem de pensar en les persones que participen en el projecte, en cada una d’elles, en el seu bagatge anterior, la seva experiència en la venda i l’atenció al client –potser en una botiga a peu de carrer– però d’un valor important.

Alhora també hem d’atendre l’aproximació de cada persona als recursos digitals. Hem de gestionar algunes pors, hem d’encaminar algunes despreocupacions i hem d’ajudar a fer de l’entorn digital un espai amigable i funcional, on cada persona pot aplicar amb naturalitat les seves qualitats com a venedora, observadora, creativa…

En resum:

  • Formem en l’eina
  • Formem en tècniques de comunicació i venda digital
  • Formem en gestió de dades
  • Defensem el valor de les qualitats individuals ja adquirides

No ho dissimulem! La formació en recursos digitals ens atrapa. És una feina complexa i multidisciplinària que fem amb interès, amb tècnica, molta observació i anàlisi.

Et cal formar un equip en tècniques de comercialització digital? Truca’ns i t’ajudarem a crear un equip eficient. 

grafit, una noia atacada per 5 tuits

Foto d'Alex Ingram a Flickr

Més que cinc tuits cada dia

Quan fem un curs o una xerrada sobre màrqueting digital, tard o d’hora algú pregunta: sí però… cada quant he de publicar al blog? Quantes xarxes socials he de treballar a la vegada? Quant de temps he de dedicar a gestionar el meu pla de màrqueting digital?… Són les preguntes d’algú que vol entendre un món complex i que busca comprendre’l per fer bé la seva feina.

Sé que la resposta no agradarà. I no agradarà perquè una pregunta tan concreta espera una “inexacta” resposta curta i directa: “Cada 3,6 hores”, “1 hora a la setmana”. Així que la conversa acaba amb un descoratjador “Depèn, això ho hauràs de decidir tu!”

Avui intentaré donar una resposta aclaridora i concreta, però alhora complexa. Necessito deu minuts. Me’ls concedeixes?

Per què no et puc dir cada quant has de publicar un tuit?

Doncs perquè estem parlant de màrqueting i comercialització digital, estem parlant de gestió empresarial, de vendes i, sobretot, de relació entre persones. I com tu saps, no hi ha res més complex que les relacions humanes i a l’empresa no hi ha res més complicat com vendre. A tot això hi afegim un entorn tecnològic que incorpora certes dificultats a la relació comunicativa que hem d’establir… Vaja, que la regularitat de publicació al blog, els missatges que deixes a la xarxa i els perfils digitals d’empresa són petites peces d’un gran univers i responen a decisions que has de prendre tu, tenint en compte diferents condicionants.

Amb el desig de fer més comprensible l’activitat digital empresarial, he dibuixat un esquema amb alguns dels conceptes claus que intervenen en la planificació i l’execució d’un pla de comercialització digital. Et proposo que l’esbocinem.

1. Què venim a fer aquí? Per a què fem màrqueting digital?

La participació digital d’una empresa ha de tenir una intenció ben enfocada, clara, directa i amb efectes positius sobre la feina.

1. màrqueting digital per a millorar l'activitat comercial

Partim d’un objectiu general que ha de tenir un reflex directe en la nostra empresa. El màrqueting digital o ens ha d’ajudar a vendre més o ens ha d’ajudar a fer-ho amb més agilitat, amb menys costos.

Per fer possibles aquestes fites ens cal una sèrie d’elements:

Idees, recursos i coneixements tècnics, mètode per a aplicar en màrqueting digital

  • Bones idees
  • Recursos tècnics
  • Coneixements tècnics
  • Mètode

2. Bones idees per tenir converses interessants entre persones que coincideixen

Quan posem en acció un pla de màrqueting digital ens disposem a establir una relació comunicativa, habitual i rica amb moltes altres persones. Ens cal tenir arguments, continguts de valor, hem de saber i hem d’oferir allò que cobreix les necessitats dels nostres possibles clients. Ens cal un diàleg valuós, que vagi molt més enllà del discurs publicitari.

Idees per resoldre, valor afegit i informació rellevant

Per exemple: un molí d’oli ha descobert que els botiguers que venen oli d’oliva verge necessiten nodrir la seva figura de “professional expert en olis”. Per això ha decidit preparar i fer arribar als minoristes informació variada i especialitzada sobre l’oli d’oliva, perquè cadascú l’aprofiti com vulgui i la publiqui a les xarxes socials. Aquest seria un exemple d’una bona idea que resol la necessitat d’un possible client.

infografia oli

Fragment d’una Infografia sobre l’oli d’oliva a Pinterest

D’on surten les bones idees? De la nostra capacitat per conèixer i dotar de valor la nostra empresa, el producte i el nostre servei. Però, sobretot, les bones idees s’obtenen d’analitzar les particularitats dels nostres clients i del resultat que hem obtingut fins al moment en les accions d’interacció comunicativa.

3. Llocs web, blogs, xarxes socials i tot el que convingui, la capsa d’eines més gran

Eines per ser i per ser-hi, per interactuar, per ordenar, emmagatzemar, compartir, relacionar… Les eines són importants en funció de la seva utilitat, perquè ens ajudin a fer bona feina, amb agilitat i resultats. Cal però saber-les utilitzar i sobretot conèixer llenguatges i patrons de comportament tàcit.

04

4. Escriure, parlar, sentir, escoltar i connectar

Coneixements sobre tècniques comunicatives adaptades al mitjà digital.

Redacció de continguts digitals, narrativa multimedia i gestió de dades

Conèixer tècniques de comunicació digital t’ajudarà a segmentar els missatges perquè siguin tan curts i concrets o tan detallats com calgui en cada moment i en cada mitjà.

Et cal saber distribuir els teus continguts per la Xarxa per decidir, per exemple, quan i com té sentit fer un article al blog i com en pots extreure quatre o cinc idees clau del mateix article i convertir-les en tuits. Mira, aquí tens un bon exemple:

Jeni’s × Intelligentsia House Coffee Kit from Jeni’s Splendid Ice Creams on Vimeo.

Aquests coneixements també t’ajudaran:

  • A saber com has d’estructurar els continguts del teu lloc web perquè en el moment que vulguis millorar el posicionament orgànic o vulguis fer una campanya de publicitat de pagament, el lloc web estigui ben preparat i aconsegueixis els millors resultats possibles.
  • Les tècniques de comunicació van lligades a la interacció entre persones. En aquest bloc també hi són les bases per a preparar informació digital atractiva, persuasiva, en la qual el teu possible client trobi ordre, estructura, sentit i un missatge fiable que mereixi el seu interès.

També hem inclòs en aquest apartat les tècniques de gestió i anàlisi de dades. Són coneixements que t’ajudaran a:

  • Saber quina informació has de conèixer per valorar els resultats del treball digital.
  • Identificar els detalls que particularitzen al teu client. Són dades importants, ja que de l’anàlisi d’aquestes aconseguiràs informació útil per a les bones idees.

5. I, òbviament, el mètode

Entenem mètode com una sèrie de processos i de pautes de treball que t’han d’ajudar a combinar totes les peces, a organitzar la feina, a tenir una activitat digital regular, establir una bona relació amb el teu client, identificar i valorar com evoluciona la feina. En resum: saber què has de fer, per quin motiu, quan ho faràs, com ho faràs i identificar si vas pel bon camí… i integrar-ho en la teva feina diària, igual que ho fas amb altres àmbits empresarials, com la gestió de finances, la producció, etc.

Mètodes de treball en estratègia digital

El màrqueting digital és un marc ampli i complex. Intervenen diferents disciplines i tu no les podràs assumir totes, però si ets el responsable d’extreure el màxim partit a l’estratègia de participació digital de la teva empresa, és important que coneguis el mapa complet. Només així com sabràs prioritzar, segmentar, delegar i liderar.

Gràfic complert sobre elements que intervenen en una estratègia digital efectiva

Pots veure i descarregar l'esquema complert clicant en aquest enllaç

Com sol passar amb els temes complexos, hem de tenir una visió global i alhora comprendre el sentit de cada peça. En el màrqueting digital passa això mateix:

  • Cada peça és important
  • Cada peça té una forma concreta i una funció
  • S’ha de saber posar cada peça al lloc que toca
  • S’han de tenir totes les peces
  • S’ha de tenir alhora una idea clara sobre què volem construir.

Eines digitals, persones i ganes d’explicar-nos coses (bones)

Sovint ens demanen que preparem un taller sobre activitat digital. Molt sovint ens demanen cursos sobre eines digitals i sempre fem el tomb al mitjó. Per què? Doncs perquè estem convençuts que realment no són eines el que se’ns demana sinó resultats. Les eines només són l’element concret i tangible, una de les peces que intervenen en una activitat digital efectiva i enfocada.

Estem preparant un taller sobre eines TIC per a celleristes i estem aplicant al 100% aquesta mania nostra de girar el mitjó. Avui hem revisat un gràfic en què relacionem eines i recursos digitals amb tres moments diferents del procés d’interacció entre un (possible) client i una empresa:

  • L’aproximació: quan algú comença a saber de la nostra empresa i del nostre producte.
  • L’experiència de compra i de consum: quan algú tasta el que fem i es decideix a parlar-ne.
  • El record i la fidelització: quan algú ja ens coneix i cal mantenir-hi un vincle.

Si parlem d’eines és també necessari tenir en compte com els mitjans ens condicionen: ara ens relacionem a distància, en moviment o asseguts al sofà de casa, a través d’un terminal o cara a cara, així que encara que barregem peres i naps, hem inclòs també aquest factors. I així ho hem dibuixat.

 

Ordenem recursos digitals segons moments concrets i tipus d'interacció

Clica damunt la imatge per veure-la més gran

 

Amb aquesta classificació tenim el embastat el guió per a preparar el proper taller d’ús efectiu de les TIC per a la comercialització. Ara bé, en els entorns digitals és fonamental tenir bones habilitats comunicatives: saber què dir, quan i com dir-ho, també saber escoltar, interpretar, valorar, saber esperar el moment per atendre un o un altre assumpte, saber quan et toca parlar i quan et toca callar. Preguntar en el millor moment, trobar el bon equilibri entre la bona atenció i la sobreamabilitat enganxosa, tenir a punt les millors paraules i la millor història, valorar cada detall i adonar-nos que ens expliquem amb cada detall…

Complicat és poc! I és que al final, les eines són el que costa menys de trobar i d’usar…

Taller de participació digital a Vilabertran

Taller a Vilabertran

Som de camí cap a Vilabertran on fem en un taller de participació digital per a petits productors d’horta.

Ara que les dinàmiques de la Xarxa ja estan plenament integrades en la quotidianitat de tots nosaltres, és un bon moment per facilitar que professionals i petites empreses en facin un ús efectiu, que els ajudi en la comercialització dels seus productes.

Aquesta és la intenció d’avui: posar ordre, virar la participació en entorns digitals cap a una activitat efectiva per a la comercialització del producte d’horta i ecològic.

Destinarem les energies en:

  • Facilitar que cada productor trobi el seu propi estil de relació i d’interacció, en un entorn on la comunicació ha de ser bidireccional.
  • Posar ordre, per permetre integrar les dinàmiques de participació digital en un marc de treball on el temps s’ha d’invertir en treballar la terra, plantar, collir i portar a vendre, i on és difícil trobar temps per centrar l’atenció en la Xarxa.
  • Enfocar a participació cap a dinàmiques de comercialització, on cal trobar la convivència entre una actitud social, oberta i l’hàbit de valorar com l’esforç per ser a Internet té realment un efecte positiu en el nostre negoci.

Som de camí a Vilabertran per fer avui una de les feines que més ens agrada: combinar Xarxa i món agrícola.

Agrobotigues digitalitzades a consciència

Hem acabat l’octubre participant en un curs que ha organitzat el Centre de Formació i Estudis Agrorurals del Departament d’Agricultura sobre les agrobotigues. En el nostre cas vam participar amb la xerrada Les possibilitats de les TIC a l’agrobotiga.

La tasca que hem fet durant els dos anys de relació professional amb la Cooperativa Falset Marçà ens ha permès posar en pràctica diferents tècniques i recursos tecnològics, amb els quals hem treballat, aprofundit i gestionat la relació comunicativa entre l’empresa i el client. Aquesta xerrada la vam basar en aquesta experiència: vam triar una sèrie de recursos digitals pràctics, d’aplicació possible, que es poden incorporar amb certa facilitat en les dinàmiques de relació amb el client i dels quals n’hem experimentat l’ús, la gestió i en tenim resultats.

 

Vam aprofitar també per defensar una actitud pràctica i funcional en l’ús de les TIC, una forma d’usar-les que demana trencar una una sèrie de límits. Per exemple:

  • No hi ha límit entre el que és digital i el que és presencial: una compra es pot començar a la botiga en línia, fent-hi la comanda i acabar a l’agrobotiga, que es converteix en el punt de recollida de la mercaderia.
  • La distància física ja no és un límit per establir i mantenir una bona relació amb els clients: els suports digitals ens permeten construir un vincle ferm amb un possible client abans que compri a l’agrobotiga per primera vegada i alhora, ens permet nodrir un bon contacte amb algú que ja n’ha estat client.
  • Les aplicacions digitals amb un component lúdic no són cap element de distracció, al contrari, són recursos que ens aproximen al client. En aquest sentit les aplicacions de geolocalització i els codis QR són molts interessants per a una agrobotiga.

A Enraona sempre hem cregut que els entorns digitals són ambients ideals per als petits productors, per a les persones i les empreses que elaboren el seu propi producte, el coneixen molt a fons i saben dotar-lo d’un valor extra. Són espais de conversa, d’interacció i de creació de vincles ferms entre el que ho planta i ho cull i el que ho cuina i s’ho menja.

Seguirem defensant aquest sentit de les TIC i treballant perquè la comercialització de productes agrícoles de qualitat es faci en benefici de qui cull i de qui menja.